| Das Werben für Neukunden und die Kundenbindung
ist für alle Unternehmen und Marketingabteilungen der
Weg zum Erfolg. Jedoch, tun sich vor allem viele mittelständische
Unternehmen schwer Marketing-Aktionen erfolgreich durchzusetzen.
Dabei gibt es für eine erfolgreiche Kundenwerbungs- und
-bindungsstrategie kein Erfolgsgeheimnis, sondern eine Reihe
von einfachen Prinzipien die zu befolgen sind.
 Alle
Aktionen, dabei ist jegliche Werbung sowie Sonderangebote
und Prämien gemeint, müssen individuell für
das Unternehmen, den existierenden Kundenstamm oder die Neukunden
entwickelt werden. Dies bedeutet zweierlei; zum einen müssen
die Bedürfnisse des Unternehmens und dann das Kundensegment
das angesprochen werden soll definiert werden. Dies geht nur
durch eine effektive und rigorose Recherche. Und zum anderen
wird eine Aktion nie ausreichen um alle Kundensegmente erfolgreich
anzusprechen. Ein passendes Beispiel für eine erfolgreiche
Praktische Umsetzung dieser beiden Prinzipien sind die breitgefächerten
Prämien-Angebote von online Spieleanbietern.
Es bedarf also Recherche und das Verständnis mehrgleisig
fahren zu müssen um mit den Aktionen auch langfristig
Erfolg zu haben. Dabei haben die meisten Unternehmen die nötige
Expertise schon inhouse und sollten sich, vor allem bei der
dauerhaften Kundenbindung nicht unbedingt von Marketingagenturen
oder ähnlichen Servicepartnern leiten lassen. Schon vor
Jahren zeigte sich, dass die Kundenbindung zum wichtigsten
Erfolgsfaktor für Unternehmen geworden ist, und das industrieübergreifend,
denn es ist deutlich schwerer und teurer neue Kunden zu gewinnen,
als die bestehenden zu halten.
Für eine erfolgreiche Bindungsstrategie muss sich die
Frage ‚was will mein Kunde?‘ gestellt werden.
Dabei werden sich auch schnelle die verschiedenen Kundengruppen
herauskristallisieren. Je nach Unternehmen soll sich ein Kunde
entweder finanziell bevorzugt oder richtig verstanden fühlen
– im Idealfall natürlich beides. Das heißt,
selbst ein Standard-Sonderangebot ist deutlich effektiver
wenn es so verpackt wird, dass der Kunde sich so fühlt,
als würden seine Bedürfnisse direkt angesprochen
werden.
Dieses Prinzip ist voll skalierbar: Eine große Drogeriekette
die bei der Payback-Karten-Aktion mitmacht könnte, zum
Beispiel, einer bestimmten Kundengruppe (Frauen, Männern,
Jugendlichen, Rentnern) für einen gewissen Zeitraum doppelte
Payback-Punkte für bestimmte Produkte anbieten, und die
ganze Aktion mit einem gesellschaftlichen Ereignis verbinden.
(Eine Woche lang Gesichtspflegeprodukte für Teenager
zum Weltjugendtag, etc..). Ein kleiner, unabhängiger
Coffee-Shop könnte, zum Beispiel, gezielt die umliegenden
Unternehmen und deren Mitarbeiter mit Liefer-, Catering- sowie
Treue-Aktionen ansprechen. Im kleineren Stil reicht es oft
schon einfach auf seine Kunden zuzugehen; fragt der Coffee-Shop
Mitarbeiter den Kunden der sich morgendlich seinen Kaffee
holt was ihm gefällt oder eventuell noch fehlt, wird
nicht nur direkte Recherche betrieben, sondern, wenn dann
auch noch Änderungen im Sinne des Kunden vorgenommen
werden, auch aktiv an der dauerhaften Bindung gearbeitet.
Die meisten mittelständischen Unternehmen werden auch
durch eine aktive Kundenbindung einen Zuwachs an Neukunden
verzeichnen, denn Zufriedenheit spricht sich herum. Das wichtigste
ist dabei die klare und direkte Kommunikation, egal ob mit
diesen Aktionen oder in dem direkten Verkehr mit den Kunden.
Tut man dies, kann man hiermit auch erfolgreich Neukunden
gewinnen, denn wer sich seriös rüber bringen kann
seine Kunden wirklich ernst zu nehmen wird diese auch, wenn
es passt, für einen Einstieg in eine geschäftliche
Beziehung überzeugen können. Ehrlichkeit und Offenheit
kommt immer gut an, vor allem wenn es um schwierigere
oder unangenehme Fälle geht. Es geht also wirklich
primär um einfache Grundlagen und viel weniger um verstrickte
Konzepte voller Marketing Jargon.
Bild 1: Ghozt
Tramp - Business Communication Duplicat model
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